Pragul de rentabilitate este nivelul de vânzări la care încasările acoperă exact toate costurile, astfel încât afacerea nu are nici profit, nici pierdere. Se calculează împărțind costurile fixe la suma pe care o lasă fiecare produs vândut după plata costurilor lui directe. Rezultatul spune, într-o singură cifră, câte cești, lumânări sau ore de serviciu trebuie vândute lunar înainte ca primul leu de profit să apară.
Ce înseamnă pragul de rentabilitate pentru o afacere mică?
Pentru o afacere mică, pragul de rentabilitate înseamnă volumul minim de vânzări de sub care fiecare lună se încheie pe pierdere. Sub această linie, afacerea consumă din economii sau din credit; peste ea, fiecare vânzare în plus aduce profit. Cifra este utilă înainte de deschidere, pentru a vedea dacă ideea are sens, dar și ulterior, la fiecare schimbare de preț, chirie sau furnizor.
Care este diferența dintre costurile fixe și cele variabile?
Costurile fixe rămân aceleași indiferent de câte produse se vând, iar costurile variabile cresc odată cu fiecare unitate vândută.
- Costuri fixe: chiria, salariile de bază, contabilitatea, abonamentele, asigurările, ratele la echipamente.
- Costuri variabile: materia primă, ambalajul, comisioanele la plata cu cardul sau pe platforme, transportul pe comandă.
- Costuri mixte: energia sau telefonia, cu o parte fixă și una care crește cu activitatea; pentru calcul, se împart cât mai realist între cele două categorii.
Cum se calculează marja de contribuție?
Marja de contribuție unitară este diferența dintre prețul de vânzare și costul variabil al unei unități, adică suma care rămâne pentru acoperirea costurilor fixe. Un produs vândut cu 60 de lei, care costă 24 de lei în materiale și ambalaj, are o marjă de contribuție de 36 de lei, adică 60% din preț. Noțiunea este înrudită cu marja de profit, dar nu identică: marja de profit ține cont și de costurile fixe.
La firmele plătitoare de TVA, calculul se face cu prețul fără TVA, deoarece taxa colectată nu rămâne în afacere.
Cum se calculează pragul de rentabilitate, pas cu pas?
- Se adună costurile fixe lunare. În exemplu: 5.400 de lei.
- Se calculează marja de contribuție unitară. 60 − 24 = 36 de lei.
- Se împart costurile fixe la marjă. 5.400 ÷ 36 = 150 de bucăți pe lună.
- Se calculează pragul valoric. 5.400 ÷ 0,60 = 9.000 de lei încasări lunare.
- Se raportează la zilele de lucru. La 25 de zile deschise, pragul înseamnă 6 bucăți pe zi.
Cum se schimbă pragul când se modifică prețul sau costurile?
Pragul scade când prețul crește sau costurile scad și urcă rapid în situația inversă, uneori mai mult decât sugerează procentul modificării.
| Scenariu | Marja unitară | Costuri fixe | Prag lunar |
|---|---|---|---|
| Situația de bază | 36 lei | 5.400 lei | 150 bucăți |
| Preț crescut cu 10% (66 lei) | 42 lei | 5.400 lei | 129 bucăți |
| Reducere de 10% (54 lei) | 30 lei | 5.400 lei | 180 bucăți |
| Materii prime mai scumpe (30 lei) | 30 lei | 5.400 lei | 180 bucăți |
| Chirie mai mare cu 900 lei | 36 lei | 6.300 lei | 175 bucăți |
Tabelul arată de ce reducerile de preț sunt costisitoare: o promoție de 10% cere, în acest exemplu, cu 20% mai multe vânzări doar pentru a rămâne pe zero. Modul în care se fixează prețul de pornire este detaliat în ghidul despre stabilirea prețului de vânzare pentru produsele proprii.
Ce este marja de siguranță și cum se folosește?
Marja de siguranță arată cu cât pot scădea vânzările estimate până la atingerea pragului de rentabilitate. Formula este simplă: vânzările estimate minus pragul, împărțite la vânzările estimate. Dacă o afacere estimează 200 de bucăți pe lună, iar pragul este de 150, marja de siguranță este de 25%. O valoare mică, sub 10–15%, arată că o lună slabă sau o factură neprevăzută poate împinge afacerea pe pierdere.
Cum se folosește pragul de rentabilitate în deciziile de zi cu zi?
Pragul de rentabilitate devine util abia când este recalculat la fiecare decizie care schimbă costurile sau prețul.
- Înainte de semnarea unui contract de închiriere, pentru a vedea câte vânzări în plus cere chiria nouă.
- Înainte de o angajare, prin adăugarea costului total al postului la costurile fixe.
- În planul de afaceri al unei firme mici, ca test de realism pentru estimările de vânzări.
Pragul nu ține cont de momentul încasării: o afacere peste prag poate avea totuși lipsă de bani dacă clienții plătesc târziu, situație descrisă în articolul despre clientul care întârzie plata. Pentru calcule fiscale sau decizii de finanțare, cifrele se discută cu un contabil.
