Prețul de vânzare se stabilește adunând costul real al unui produs (ingrediente sau materiale, ambalaj, energie, muncă și taxe), apoi adăugând un adaos care îți aduce profit. Dacă pornești invers, adică te uiți doar la prețul concurenței, riști să vinzi mult și să rămâi fără bani.
Majoritatea celor care încep o afacere mică, fie că vând dulciuri făcute în casă, sosuri, obiecte lucrate de mână sau mâncare la pachet, stabilesc prețul „după ureche”. Se uită la un vecin, rotunjesc în jos ca să pară atractiv și abia după trei luni observă că muncesc aproape gratis. Calculul durează o oră și te scutește de luni întregi de efort fără câștig.
Ce intră, de fapt, în costul unui produs?
Costul direct înseamnă tot ce se consumă ca să iasă produsul: ingredientele sau materia primă, ambalajul, eticheta, punga ori cutia, uneori și transportul până la client. Aici se numără și risipa. O parte din materie se pierde la tăiat, la prăjit, la greșeli sau pentru că produsul nu s-a vândut la timp. Dacă pierzi aproximativ una din zece porții, costul fiecărei porții vândute crește pe măsură.
Costul indirect este partea pe care o uită cei mai mulți: gaz sau curent, apă, detergenți, abonamentul de telefon, taxa unei platforme de vânzare, comisionul băncii la fiecare plată cu cardul, contabilul, asigurarea. Nu le poți lega de un singur produs, așa că le împarți la numărul de produse vândute într-o lună obișnuită. Dacă ai lunar 600 de lei costuri fixe și vinzi în medie 300 de bucăți, fiecare bucată trebuie să acopere 2 lei din ele.
Al treilea element este munca ta. Chiar dacă lucrezi singur și nu îți plătești un salariu, orele tale au valoare. Hotărăște cât ar trebui să câștigi pe oră și include suma în preț. Altfel, afacerea nu va crește niciodată peste nivelul la care ți se termină energia.
Cum calculezi costul unei bucăți, pas cu pas?
Ia un lot întreg, nu o singură bucată, pentru că așa vezi cifrele reale. Să zicem că prepari 20 de brioșe într-o după-amiază. Treci pe hârtie fiecare cheltuială, apoi împarți totalul la numărul de bucăți bune, nu la cele pornite la drum. Sumele de mai jos sunt doar un exemplu de calcul.
| Element | Sumă pentru lot |
|---|---|
| Ingrediente | 60 lei |
| Ambalaje și etichete | 12 lei |
| Gaz și curent | 8 lei |
| Parte din costurile fixe lunare | 40 lei |
| Munca ta (2 ore a câte 25 lei) | 50 lei |
| Total lot | 170 lei |
| Cost pe bucată (20 de bucăți) | 8,50 lei |
Observă cât de mult s-a umflat costul față de cei 3 lei pe care i-ai fi socotit dacă te uitai doar la ingrediente. Diferența asta separă un hobby de o afacere. Un client care plătește 6 lei pentru o brioșă crede că ți-a făcut o favoare, iar tu pierzi în realitate 2,50 lei la fiecare bucată.
Cât adaos comercial ai nevoie?
Adaosul este suma pe care o pui peste cost ca să rămână profit. Nu există un procent valabil peste tot: la produsele proaspete, cu pierderi mari, adaosul trebuie să fie mai generos decât la cele care se păstrează luni de zile. Un reper practic este să te întrebi ce îți rămâne după ce ai plătit costurile și munca și dacă suma aceea acoperă riscul pe care ți-l asumi.
Pentru produsele alimentare, mulți începători pornesc de la regula „costul ingredientelor înmulțit cu trei sau cu patru” și abia apoi o verifică prin calculul de mai sus. Dacă rezultatul din calcul e mai mare decât cel din regulă, rămâi la calcul. Dacă e mai mic, regula te ajută să nu te subestimezi.
Cum faci prețul acceptabil și pentru client?
Clientul nu compară costul tău, ci valoarea pe care o primește. Un produs bine ambalat, cu o poveste simplă și cu o porție de aceeași mărime de fiecare dată, justifică un preț mai mare decât unul vândut în pungă fără etichetă. Prețurile se rotunjesc natural: 8,50 lei devine 9 sau 10 lei, în funcție de ce acceptă piața ta.
Dacă vinzi mâncare, stabilește prețul în același timp cu lista de preparate. În materialul despre construirea unui meniu de restaurant clar vezi cum ordinea și prețurile ghidează alegerea clientului, iar un preparat cu marjă bună merită pus în față.
Ce greșeli îți mănâncă profitul?
- Nu socotești ambalajul și eticheta, deși fiecare costă câțiva bani.
- Uiți comisionul la plata cu cardul sau livrarea gratuită, care îți reduc adaosul.
- Faci reduceri mari fără să știi cât te costă fiecare produs.
- Te compari cu un producător industrial, care are costuri mult mai mici pe bucată.
- Nu îți actualizezi prețul atunci când materiile prime se scumpesc.
Cei care pornesc de la o rulotă, cum arată povestea din pornirea unui food truck, învață repede că fiecare pachet de șervețele și fiecare litru de ulei trebuie trecut în calcul, altfel casa de marcat arată bine, iar contul rămâne gol.
Cât de des verifici prețul?
Recalculează cel puțin o dată la câteva luni sau ori de câte ori un furnizor își schimbă lista. Ține un tabel simplu, în care fiecare produs are costul actualizat. Dacă vânzările scad după o scumpire, nu coborî imediat prețul. Verifică mai întâi dacă problema este prețul sau ceva legat de produs, de ambalaj ori de locul în care vinzi.
Un preț bun nu e cel mai mic. E cel la care clientul revine fără să se simtă păcălit și la care tu ajungi la finalul lunii cu bani în plus, nu cu ambalaje goale și oboseală.
